Как закалялся «Ф.О.Н.»

Глава компании — об истории модели букмекерства лидера российского рынка

К дискуссии в нашем издании, начатой генеральным директором БК «Пари-Матч» Сергеем Портновым, присоединился управляющий компании «Ф.О.Н.» Константин ЛИНЕВ. В интервью Betting Business Russia он рассказал, что является в компании драйвером бизнес-процессов и каковы ее базовые принципы. Эксперт поделился, в чем согласен с коллегой и почему букмекеру важно оставаться в пределах профессиональной ответственности.

«Мы напоминали себе Стива Джобса»

— Согласны ли Вы с предложенной генеральным директором холдинга «Пари-Матч» Сергеем Портновым классификацией моделей букмекерства?

— Коллега из «Пари-Матч» предложил разумное разделение. Свою компанию отношу к старой форме ведения бизнеса, потому что сами делаем линии. Но эксклюзивная линия, продуманные коэффициенты – только часть дела. Без современных технологий самый гениальный букмекер будет оригинален, но не богат.

Считаю, что коллега (Сергей Портнов. — Прим. ред.) абсолютно прав в том, что идеальная модель — вторая. Она предусматривает сочетание собственной уникальной линии и современных технологий. Уверен, что в будущем эта модель станет преобладающей. Ежегодно технологии становятся все интереснее и агрессивнее, они быстро внедряются и сумеют если не поглотить, то уменьшить роль букмекерства как сервиса.

Насколько интенсивным будет этот процесс, зависит и от того, как различные виды государственных институтов в разных странах хотят, могут или умеют контролировать Интернет. Речь не только о Российской Федерации — о мире вообще. Но роль регулятора не должна сводиться к ограничениям. Применение только запретительных мер сложно назвать прогрессивной стратегией.

— Расскажите подробнее о составляющих модели букмекерства, применяемых в вашей компании.

— Мы стартовали более 20 лет назад как чистые букмекеры. Начинали с карточек с разлинованными полями, где выписывали названия команд и коэффициенты. Недаром квитанции букмекерских контор до сих пор называют карточками. А сегодня игроки младше 30 лет даже не представляют, как это было и откуда название.


Букмекерская контора «Ф.О.Н.» основана в 1994 году. Юридический адрес зарегистрирован в Москве. По последним данным ФНС, ее сеть пунктов приема ставок в России насчитывает 1285 адресов.

Постепенно наш букмекерский сервис наполняли современные технологии. Это заслуга сотрудников компании «Ф.О.Н.», которые с уважением относились к техническому прогрессу, отслеживали и учитывали происходящие изменения.

— Какой элемент — технологический или букмекерский — является для вас основой?

— Думаю, для нас стало опорой то, что мы начинали «с нуля» и постоянно представляли, как будет «вкушать» наш продукт клиент. Мы напоминали Стива Джобса, который должен был сам себе ответить на вопрос, как iPhone лежит в руке.

Систематическое изучение запросов наших клиентов — одна из давних традиций компании «Ф.О.Н.». Нельзя постоянно продавать товар, не пытаясь узнать, нравится он или нет. Самый качественный продукт может остаться лишь в истории, если пренебрегать мнением потребителей.

Поэтому основа для нас — именно обратная связь. Мы хотим знать все до мелочей: удобен ли шрифт на экране, насколько доступны коэффициенты. Мы сделаем коэффициенты чемпионата по волейболу в Австралии, которые, по большому счету, нам не нужны, если они понадобятся хотя бы одному игроку.

Если рассматривать полярный вариант: букмекерство или технологии, драйвером в нашей компании выступает первый элемент. Под каркас букмекерского сервиса мы подводим технологии, дополняя ими наш продукт. Основой является линия, коэффициенты, их количество, разнообразие, способность наших букмекеров предоставить варианты на такое количество ставок, чтобы удовлетворить максимально большой спрос.

«Мы делаем акцент на превентивных мерах защиты бизнеса»

— За двадцать лет в компании наверняка были не только приобретения. От чего пришлось отказаться?

— Букмекерские конторы вообще не могут себе позволить быть эдакими птеродактилями в граните и мраморе. Если букмекер не лоялен к клиенту, к технологическим изменениям, он пропадет очень быстро, его очень быстро разорвут.

Когда «Ф.О.Н.» начинал, нас любили обыгрывать спортивные журналисты, которые находились в тех местах, где проходили спортивные события. Во времена, когда еще не было Интернета, они с обычных телефонов связывались со своими коллегами и делали ставки. Чтобы не ссориться с такими игроками, которые тоже являются нашими клиентами, мы стали применять технологии, которые не позволяют выигрывать нечестным способом. И внедрять принципы, при которых шансы в пари будут равными как у букмекеров, так и у клиентов. Хороший врач делает акцент на профилактике, чтобы предупредить болезнь. Так и мы делаем акцент на превентивных мерах, защищающих наш бизнес, чтобы не размахивать кулаками после драки, когда исправить уже ничего нельзя.

Поэтому мы постепенно уходили от влияния человеческого фактора на работу букмекерской конторы. Поскольку в нашем бизнесе много соблазнов как для игроков, так и для сотрудников, мы старались по максимуму переводить процессы в режим машинного контроля.

— Насколько существенными в денежном эквиваленте оказались в результате убытки или прибыль?

— В данной ситуации нельзя противопоставлять. Увеличились затраты, потому что мы направляем достаточно крупную часть прибыли на внедрение различных контролирующих мероприятий. Наша внутренняя программа скрупулезно фиксирует шаги игрока и сотрудника БК. И при возникновении спорных ситуаций мы можем опереться на доказательную базу. Это касается и установленных коэффициентов, и проверки результатов, и отказа ряда игроков от якобы не сделанной или не так сделанной ставки.

Возможность проконтролировать и подтвердить действия клиента и сотрудника отчасти сократила убыток от чистой игры. Полностью минимизировать эти расходы не удается, поскольку мы, как многие букмекерские конторы, лояльно относимся к игрокам. Если возникает спорная ситуация, а доказательная база «хромает», наша компания делает шаг лояльности по отношению к клиенту. Мы лучше вернем ставку, если не можем что-то наверняка подтвердить или опровергнуть.

— Лояльность — ваш основной принцип?

— Я бы сказал, один из основных. Сюда следует отнести упреждение и договороспособность. Мы строим свою работу на том, чтобы упреждать возникновение спорных ситуаций, не доводить дело до суда. Это касается не только коммуникации с игроками. Аналогичный подход используем в общении с регулятором.

В новейшей истории российского букмекерства был печальный инцидент с одной конторой, которую по этическим соображениям назвать не могу. Компания посчитала, что волевым решением может указывать, что правильно, а что нет. Результат оказался плачевным — контора ушла с рынка. На мой взгляд, любой, даже самый сложный, вопрос можно решить путем переговоров.

Считаю, что любой аспект работы букмекеров должен строиться на упреждении. Возьмем, к примеру, проблему договорных матчей. Неоднократно говорил, что букмекерские конторы — не подразделения государства, которое выявляет договорные матчи и действует в рамках недопущения. Это не наш метод. Наш путь — это анализ, когда компания на основании собственных статистических данных определяет необъективность какого-то количества ставок. Есть предел математической объективности, за который компании нет смысла переступать. Когда становится понятно, что матч подозрителен, следует применять исключительно букмекерские методы.

По каждой ставке букмекер отвечает деньгами. Если букмекер предполагает, что не сможет выплатить выигрыш, должен предпринять меры. Можно применить автоматические инструменты — изменить коэффициент. Или радикальные — приостановить действия ставки. Не надо подменять государственные органы, выясняя, договорный ли это матч и что за этим стоит.

«Есть компании, которые выросли из «Ф.О.Н.»»

— Формируя собственную модель ведения бизнеса, перенимали ли опыт других компаний?

— Это взаимосвязанный процесс: мы брали опыт у других, теперь берут у нас. Уже можно говорить о ряде букмекерских компаний, которые выросли из «Ф.О.Н.». У нас перенимались приемы, у нас заимствовали виды ставок. Сейчас немногие вспомнят, что ставки «система» — это ноу-хау «Ф.О.Н.» в России. Но охотно применяют наше изобретение. Некоторые букмекеры стараются открыть ППС рядом с нами. Это выгодно, поскольку можно переманить наших клиентов, предложить им более рискованный с точки зрения букмекерства продукт.

К подобным действиям можно по-разному относиться: возмущаться, каким-то образом препятствовать. Но, на мой взгляд, перенимание, которое иногда больше похоже на воровство, неизбежно. Бизнес — это всегда конкуренция. Мы будем анализировать действия и продукты коллег и, возможно, что-то позаимствуем у них.

Драйвер развития компании

— Если касаться организации внутренней работы, насколько широко опираетесь на привлеченные со стороны ресурсы?

— Как и мой коллега Сергей Портнов, считаю, что нет ничего зазорного в том, чтобы работать со специалистами на аутсорсинге. Это важная составляющая организации бизнес-процессов, что позволяет оперативнее, но с меньшими затратами внедрять новые технологии. Применяем его избирательно. Поскольку охватываем большую территорию, привлекаем местных комментаторов, контролируем ситуацию на локальных участках тоже при помощи аутсорсинга.

Подразделение, которое занимается внедрением IT-технологий, — тоже преимущественно привлеченные специалисты. Какой смысл приглашать программистов в офис, если аналогичную работу они сделают, не выходя из своей квартиры. Что касается вопросов развития (открытие ППС, работа с клиентами), то здесь опора только на штатных сотрудников. Мы не можем использовать аутсорсинг, люди должны ножками ходить: открывать, привлекать.

Могу честно сказать, что с аутсорсингом работать легче, потому что там четко обсуждается результативная часть. И расходы на оплату труда гораздо ниже. Плавающая и более гибкая затратная часть по аутсорсингу значительно меньше плановой части расходов на сотрудников в штате.

— Поделитесь, пожалуйста, опытом предотвращения угроз безопасности при аутсорсинге.

— Утечка информации будет, если этому не противостоять. Постоянно приходится держать руку на пульсе. Иначе рискуешь потерять «золотой запас» — базу данных клиентов, над созданием которой трудился долгие годы. Поэтому приходится постоянно расширять и обновлять арсенал инструментов защиты. О том, какие применяет наша компания, расскажу в общих чертах, поскольку это тоже часть коммерческой тайны.
Среди обязательных опций: максимальный контроль за движением через IT-шлюзы, персонализация сотрудников, контроль рабочего места по IT-данным. И собственно безопасность, то есть подтверждение любых данных за счет дополнительной перепроверки. На всех пунктах приема ставок мы пытаемся внедрять видеонаблюдение. Везде, где позволяют технические средства, ведется аудио-, видео-, IT-контроль.

— Бывало ли, что казалось, дальше двигаться нет ни сил, ни желания? Что помогло преодолеть кризисные состояния?

— Если без лишней эмоциональности, то ощущения, что двигаться дальше нет сил, никогда не было. Были тупики, связанные с непониманием, как работать в изменившихся обстоятельствах. Самый характерный и яркий пример — ситуация после принятия закона № 224-ФЗ. Тогда бизнес должен был уйти в игорные зоны. Но удалось доказать, что перемещение БК на локальные территории, в общем-то, не имеет смысла. Абсолютно неожиданно мы нашли понимание со стороны регулятора. И букмекеры остались на всей территории Российской Федерации.

Подобные ситуации стимулируют, заставляют «включать мозги». Поэтому, скажем так, кризисы — это одно из тех явлений, которое заставляет что-то переосмыслить, перезагрузить, применить что-то новое и свежее.